建材，所謂終端市場，就是銷售渠道的末端，對生產(chǎn)企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)尤其重要，所以終端市場將是未來的決勝地，誰掌控好終端市場誰就會是贏家。那么，對于從事建材行業(yè)的經(jīng)銷商們，要如何掌握終端市場，這是值得思考的問題。
首先，經(jīng)銷商要做好市場，就必須選擇一個適合本地需求的品牌。在一定程度上品牌特質(zhì)要與經(jīng)銷商的客戶群相關(guān)，不然經(jīng)銷商在今后的工作中就要花費(fèi)更大的精力去開拓新的客戶群了。
其次，經(jīng)銷商要對轄區(qū)內(nèi)的市場進(jìn)行細(xì)分，培養(yǎng)自己在終端中的影響力，鍛煉業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，摸索客戶開發(fā)、渠道管理、客情維護(hù)等技巧。終端渠道的精耕細(xì)作是建材經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)。對于傳統(tǒng)的建材經(jīng)銷商而言，最喜歡的經(jīng)銷商方式就是等待客戶上門。然而傳統(tǒng)的方式并不是真正意義上的銷售，終端才是實(shí)現(xiàn)銷售的地方。
經(jīng)銷商與傳統(tǒng)批發(fā)商不同的地方在于他不僅僅是一個中間商，而且往往擁有獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，應(yīng)該是市場的開拓者和管理者。經(jīng)銷商和廠家的利益是一致的，只有提高市場的銷量才能提升實(shí)際的盈利。“銷量=有效終端數(shù)目×陳列產(chǎn)品數(shù)目”。
所以，成功的經(jīng)銷商往往會在這幾個方面下功夫
1、增加產(chǎn)品的終端銷售點(diǎn)，提高產(chǎn)品覆蓋率；
2、確保產(chǎn)品陳列明顯、美觀，以促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的銷售；
3、加強(qiáng)客戶管理與客情維護(hù)，提高各終端銷售點(diǎn)的進(jìn)貨頻次。
過去廠家直接向省級經(jīng)銷商供貨，經(jīng)銷商下面又有二批、三批、四批，省級經(jīng)銷商大多坐在店里靠幾個下線大戶走量，這是由于當(dāng)時市場競爭不激烈造成的。過多的環(huán)節(jié)會造成成本過高，價(jià)格混亂，經(jīng)營被動等一系列問題。必須改變觀念，把注意力放到終端上來。當(dāng)經(jīng)銷商做好本市市場后，必須著手做好所屬市縣級市場。做市縣級市場并不需要你挨家挨戶地作零售拜訪，而是要你培育這個市場，選擇一個好的客戶作該地區(qū)的總分銷商，并且定期拜訪他，協(xié)助他管理好這塊市場。
結(jié)語：
無論是廠家還是經(jīng)銷商，在做終端市場的同時，無疑都面對著成本、費(fèi)用過高的問題。所以從事建材行業(yè)的經(jīng)銷商們，要正確掌握好終端市場，方可在建材市場上呼風(fēng)喚雨!
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