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衣柜營銷新模式揭秘專訪：兔寶寶溫州生活館徐益挺總經理

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近年，定制家居的發展勢頭非常迅猛，兔寶寶衣柜作為中國十大衣柜品牌，在這兩年也是風頭正勁。所以，基于加盟商們對兔寶寶品牌的信任，全國的專賣店也如雨后春筍般崛起。溫州兔寶寶生活館自７月開業，在２５天的試營業活動中，在主動營銷部姜洪斌經歷的指導下，取得了優異的成績。所以此次小編也特地來到了溫州，對溫州南山木業有限公司暨溫州兔寶寶衣柜總經理徐益挺進行了一個深入的采訪。

徐總，您好！南山木業發展至今也已經有７年了，從最初的小團隊發展到現在成為本地知名的大型建材批發企業，您一直是以什么樣的理念在運營這家公司？

徐總：其實不管在什么時候，行業內總有一些商家對產品的質量把控不過關，粗制濫造。我在企業創辦以來，一直以質量贏信譽，信譽得效益為宗旨，嚴格把控產品質量的第一道關，所以也贏得了廣大消費者的信任和支持。

那么又是什么樣的原因，讓您決定加盟兔寶寶衣柜呢？

徐總：這也是基于多方面的原因。第一點，剛剛也說到了，我們在企業經營的過程中，最重視的就是產品的品質，兔寶寶這個品牌在行業發展多年，在全國也是數一數二的品牌，在質量上肯定是不容置疑的。第二，這兩年定制家居的發展速度非常迅猛，我認為，定制會成為家居企業盈利的重要入口，并且兔寶寶衣柜近年來在行業中的發展也是有著勢如破竹的勁頭，前景非常可觀。

剛剛說到定制家居將成為接下來家居行業的主流，那么兔寶寶衣柜的產品，在這方面給了您怎么樣的信心呢？

徐總：兔寶寶衣柜一直以美式新風、英式典雅、意式奢華、法式田園四大系列風格為主打，基于人群區分、功能區分以及人體動線的考量，不斷地在豐富產品線。目前，８０、９０后的年輕消費群體不斷壯大，家居風格以時尚、簡約風為主，公司在今年也推出了針對年輕群體的現代簡約和北歐系列的兩套全屋定制產品，在我們門店上樣后，也廣受消費者信賴。不只是在產品上，無論是針對公司這半年來的一些舉措，還是接下來的規劃，都給了我們經銷商非常大的信心。

那能不能請您具體給我們舉幾個例子呢？

徐總：首先在生產上，公司今年新增了三條德國豪邁線，在產能上給了我們經銷商很大的保障。其次，公司在軟件商進行了升級，增加了vr全景圖，回退，優化燈光、材質等15項重要功能，可以給顧客更完美地展現產品效果圖。第三，公司在上半年成立了主動營銷部，并且在７月份正式實行了點將制，溫州兔寶寶作為第一家點將的門店，也可以說是第一個點將制的受益者。

徐總，您說的溫州是點將制的第一個受益者，能不能具體跟我們解釋一下呢？

徐總：溫州兔寶寶作為一家新店，其實在很多方面都有很大的不足，所以在公司推行點將制的第一時間，我們就請了主動營銷部的姜鴻斌經理來門店助陣。當然，姜經理也非常辛苦，在這短短的２５天期間里，從門店組織架構的完善到門店管理制度的建立，以及新人培訓計劃的落實到試營業活動的啟動和爆破，可以說門店取得的成績還是非常顯著的，所以我們也非常感謝姜經理的幫助。

那徐總能不能跟我們說一下，這些工作，姜鴻斌經理都是這么行而有效地落實的呢？

徐總：其實在這點上，我不得不說，姜經理還是非常有經驗的，并且有著自己獨到的見解。比如在門店制度管理上，因為我們是新店，也不免有很多經驗比較淺的員工，在起初的時候，整個門店可以說是士氣不振。但是姜經理在來到門店的第一件事情，就是建立一套比較完善的門店管理制度，從門店的早會、夕會，到衛生分片區責任到人等規定，很好地鼓舞了團隊士氣，并且也對員工有了一定的約束，所謂沒有規矩不成方圓，現在看起來，整個門店的氛圍已經跟一個月前大不一樣了。還有，他在進行新人培訓時，能夠非常有效地調動員工的積極性，比如在培訓時會采用當場考核，用激勵或者ＰＫ的方式促使員工進步，取得的效果也非常顯著。

聽說溫州生活館在這次試營業活動中，成績顯著，徐總又是怎么看待這個結果的呢？

徐總：是的，對于這個結果，我還是非常滿意的。這次試營業活動，在姜洪斌經歷的帶領下，也在我們全體員工的努力下，門店的簽單數量一共是64單，較6月份環比增長266.7%！那其實在活動期間，我們收獲的也不只是訂單，還有導購跟我反映，在姜洪斌經理身上，學到了不少的銷售技巧、談單技巧。比如有一次我正好在店里，店里的導購在跟顧客談單時遇到了瓶頸，顧客就是不高興交定金，想要更優惠的價格，后來在姜鴻斌經理的協調和幫助下，這個顧客不僅下了單，還追加了１萬塊錢的定金，我認為這對于我們來說，不僅僅是收獲定金這個結果，更重要的是能讓我們的導購學習到如何這個談單的過程。

所以，不管怎么說，我對公司主動營銷部的點將制乃至兔寶寶衣柜的發展，是非常有信心的，我們溫州店也一定會迅速成長，在市場上脫穎而出。