衣柜營銷新模式揭秘 專訪：兔寶寶溫州生活館徐益挺總經(jīng)理
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近年，定制家居的發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛，兔寶寶衣柜作為中國十大衣柜品牌，在這兩年也是風(fēng)頭正勁。所以，基于加盟商們對(duì)兔寶寶品牌的信任，全國的專賣店也如雨后春筍般崛起。溫州兔寶寶生活館自７月開業(yè)，在２５天的試營業(yè)活動(dòng)中，在主動(dòng)營銷部姜洪斌經(jīng)歷的指導(dǎo)下，取得了優(yōu)異的成績。所以此次小編也特地來到了溫州，對(duì)溫州南山木業(yè)有限公司暨溫州兔寶寶衣柜總經(jīng)理徐益挺進(jìn)行了一個(gè)深入的采訪。徐總，您好！南山木業(yè)發(fā)展至今也已經(jīng)有７年了，從最初的小團(tuán)隊(duì)發(fā)展到現(xiàn)在成為本地知名的大型建材批發(fā)企業(yè)，您一直是以什么樣的理念在運(yùn)營這家公司？
徐總：其實(shí)不管在什么時(shí)候，行業(yè)內(nèi)總有一些商家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量把控不過關(guān)，粗制濫造。我在企業(yè)創(chuàng)辦以來，一直以質(zhì)量贏信譽(yù)，信譽(yù)得效益為宗旨，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量的第一道關(guān)，所以也贏得了廣大消費(fèi)者的信任和支持。
那么又是什么樣的原因，讓您決定加盟兔寶寶衣柜呢？
徐總：這也是基于多方面的原因。第一點(diǎn)，剛剛也說到了，我們?cè)谄髽I(yè)經(jīng)營的過程中，最重視的就是產(chǎn)品的品質(zhì)，兔寶寶這個(gè)品牌在行業(yè)發(fā)展多年，在全國也是數(shù)一數(shù)二的品牌，在質(zhì)量上肯定是不容置疑的。第二，這兩年定制家居的發(fā)展速度非常迅猛，我認(rèn)為，定制會(huì)成為家居企業(yè)盈利的重要入口，并且兔寶寶衣柜近年來在行業(yè)中的發(fā)展也是有著勢(shì)如破竹的勁頭，前景非常可觀。
剛剛說到定制家居將成為接下來家居行業(yè)的主流，那么兔寶寶衣柜的產(chǎn)品，在這方面給了您怎么樣的信心呢？
徐總：兔寶寶衣柜一直以美式新風(fēng)、英式典雅、意式奢華、法式田園四大系列風(fēng)格為主打，基于人群區(qū)分、功能區(qū)分以及人體動(dòng)線的考量，不斷地在豐富產(chǎn)品線。目前，８０、９０后的年輕消費(fèi)群體不斷壯大，家居風(fēng)格以時(shí)尚、簡約風(fēng)為主，公司在今年也推出了針對(duì)年輕群體的現(xiàn)代簡約和北歐系列的兩套全屋定制產(chǎn)品，在我們門店上樣后，也廣受消費(fèi)者信賴。不只是在產(chǎn)品上，無論是針對(duì)公司這半年來的一些舉措，還是接下來的規(guī)劃，都給了我們經(jīng)銷商非常大的信心。
那能不能請(qǐng)您具體給我們舉幾個(gè)例子呢？
徐總：首先在生產(chǎn)上，公司今年新增了三條德國豪邁線，在產(chǎn)能上給了我們經(jīng)銷商很大的保障。其次，公司在軟件商進(jìn)行了升級(jí)，增加了vr全景圖，回退，優(yōu)化燈光、材質(zhì)等15項(xiàng)重要功能，可以給顧客更完美地展現(xiàn)產(chǎn)品效果圖。第三，公司在上半年成立了主動(dòng)營銷部，并且在７月份正式實(shí)行了點(diǎn)將制，溫州兔寶寶作為第一家點(diǎn)將的門店，也可以說是第一個(gè)點(diǎn)將制的受益者。
徐總，您說的溫州是點(diǎn)將制的第一個(gè)受益者，能不能具體跟我們解釋一下呢？
徐總：溫州兔寶寶作為一家新店，其實(shí)在很多方面都有很大的不足，所以在公司推行點(diǎn)將制的第一時(shí)間，我們就請(qǐng)了主動(dòng)營銷部的姜鴻斌經(jīng)理來門店助陣。當(dāng)然，姜經(jīng)理也非常辛苦，在這短短的２５天期間里，從門店組織架構(gòu)的完善到門店管理制度的建立，以及新人培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)到試營業(yè)活動(dòng)的啟動(dòng)和爆破，可以說門店取得的成績還是非常顯著的，所以我們也非常感謝姜經(jīng)理的幫助。
那徐總能不能跟我們說一下，這些工作，姜鴻斌經(jīng)理都是這么行而有效地落實(shí)的呢？
徐總：其實(shí)在這點(diǎn)上，我不得不說，姜經(jīng)理還是非常有經(jīng)驗(yàn)的，并且有著自己獨(dú)到的見解。比如在門店制度管理上，因?yàn)槲覀兪切碌辏膊幻庥泻芏嘟?jīng)驗(yàn)比較淺的員工，在起初的時(shí)候，整個(gè)門店可以說是士氣不振。但是姜經(jīng)理在來到門店的第一件事情，就是建立一套比較完善的門店管理制度，從門店的早會(huì)、夕會(huì)，到衛(wèi)生分片區(qū)責(zé)任到人等規(guī)定，很好地鼓舞了團(tuán)隊(duì)士氣，并且也對(duì)員工有了一定的約束，所謂沒有規(guī)矩不成方圓，現(xiàn)在看起來，整個(gè)門店的氛圍已經(jīng)跟一個(gè)月前大不一樣了。還有，他在進(jìn)行新人培訓(xùn)時(shí)，能夠非常有效地調(diào)動(dòng)員工的積極性，比如在培訓(xùn)時(shí)會(huì)采用當(dāng)場(chǎng)考核，用激勵(lì)或者ＰＫ的方式促使員工進(jìn)步，取得的效果也非常顯著。
聽說溫州生活館在這次試營業(yè)活動(dòng)中，成績顯著，徐總又是怎么看待這個(gè)結(jié)果的呢？
徐總：是的，對(duì)于這個(gè)結(jié)果，我還是非常滿意的。這次試營業(yè)活動(dòng)，在姜洪斌經(jīng)歷的帶領(lǐng)下，也在我們?nèi)w員工的努力下，門店的簽單數(shù)量一共是64單，較6月份環(huán)比增長266.7%！那其實(shí)在活動(dòng)期間，我們收獲的也不只是訂單，還有導(dǎo)購跟我反映，在姜洪斌經(jīng)理身上，學(xué)到了不少的銷售技巧、談單技巧。比如有一次我正好在店里，店里的導(dǎo)購在跟顧客談單時(shí)遇到了瓶頸，顧客就是不高興交定金，想要更優(yōu)惠的價(jià)格，后來在姜鴻斌經(jīng)理的協(xié)調(diào)和幫助下，這個(gè)顧客不僅下了單，還追加了１萬塊錢的定金，我認(rèn)為這對(duì)于我們來說，不僅僅是收獲定金這個(gè)結(jié)果，更重要的是能讓我們的導(dǎo)購學(xué)習(xí)到如何這個(gè)談單的過程。
所以，不管怎么說，我對(duì)公司主動(dòng)營銷部的點(diǎn)將制乃至兔寶寶衣柜的發(fā)展，是非常有信心的，我們溫州店也一定會(huì)迅速成長，在市場(chǎng)上脫穎而出。
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